写在学习《销售团队走向卓越的秘诀》之后
来源：本站 发布时间:2012-4-26 9:50:27
学习了两天关于《销售团队走向卓越的秘诀》之后，感到很有受益，浅谈如下：一、在学习销售经理的角色与职责时，明白了销售经理与业代之间的区别，换言之，就是一个管理者的角色定位。老师说，管理者就是由管事到管人，注重以结果为导向的过程管理，尤其是有一个观点：帮老板说话就是帮自己说话，让我们始终调动员工的积极性，形成公司整体凝聚力，使个人目标与公司目标一致，正如总裁与我们分享的一个观点“上下同欲者胜”。从更深层次分析了作为管理者始终应该做的事情，简单的说，就是如何解码领导的各项指令，并把指令有效传达，有效执行，让员工从思想上接受你的观点。如何建立一支快速、主动、高效的负有责任感和忠诚度的团队是我的责任。
在本部门，从思想上强化一些先进理念，从思想根源上，从态度上培养人员的主观能动性。如“不曾经历、不成经验”、“创新，排列组合就是创新”，积极指导人员从计划能力、组织能力、服务水平、监督能力上有所提升。要求人员不仅会“做”还要会“说”。作为一名管理者，从这次学习中更加的体会到自己在开发团队，当好教练，做好带头人上需更加努力，才不会辜负上级领导的器重，下级员工的期望。
二、学习销售经理的人力资源管理时，这是目前每一个管理干部所必须面对的。我部门负责公司的整个人力资源，自己部门从选、用、育、留等环节中均存在问题，之前所有的招聘没有岗位说明书，不知该招什么样的人，或人员招聘的能力与岗位是否相互匹配、在公司可以得到什么样的发展空间（即到底如何培养、职业生涯发展如何）如何构建相对完整的、合理的管理体系，又怎样真正的留住对企业有用的人，减慢员工思想老化的进度，都是需要我不断思考和改进的。通过公司多年来的努力，基本完善了公司的管理制度，在制度的执行层面有所加强，而一0年，在完善公司组织架构的基础上，形成基础的岗位说明，如正在编写的岗位职责（概述），主要是告诉你干什么工作，工作流程：告诉你如何干工作的细账，告诉你细节操作和如何考核。今年，在每场面试会上增加了新的内容，即现场说明会（以幻灯（20人以上））播放形式演示，主要是针对集团公司及分公司进行介绍，让人员了解公司的发展历程从而增强对企业的信心。二是就当前就业形式和生存压力进行分析，引导人员放低择业时对工资待遇的过度关注，以增强自身能力、提高为主导思想，放平心态，增加面试成功与留存几率。三是对公司招聘岗位，所处部门进行描述，让人员对工作条件的认识更加清晰。
通过学习，明白了绩效管理与绩效考核的区别。绩效管理的目的是为了发展员工，提升员工，绩效考核只是绩效管理中的一个环节，集团公司整体考核体系如何建立、各分公司考核体系如何建立，针对不同岗位，不同层面的人员如何考核，如何确定衡量方法和绩效标准，都是目前我们所面临的问题。尤其是如何在绩效管理过程中，是否能按照二八定律，给予各部门中20%最优秀的员工制定考核表：如对业务人员，制定各项考核指标，权重、标准工具，考核者与被考核者，考核表的设计，不断去跟踪完成情况，确定修正系数。
要想全面有效地实施绩效管理，在明确其目的后，接下来我的工作就是要进行岗位职责的书写，建立绩效管理制度、操作方法、结果评估等。这是一个需要专业水平较高的工作，需要更多时间和精力去做，真正有效地为公司管理体系最终有效建立而努力。
三、在学习“销售经理的业务运作管理”时，想谈一下，自己对“区域业务运作流程”的心得，即：分析—>目标—>策划与计划—>执行—>评估—>总结。一个完整的工作报告过程，例如：分析各部门在工作中加强分析；或阶段性分析，正如领导所讲，不是单纯的上报数据，而是对本品的综合分析，从产品的定位的群体中看销售份额，看市场所上的份额，分析市场形象—>产品陈列，产品库存分析，尤其是网点分析（含网点终端售力、网点形象、新网点开发）对订单成交率的分析，对客户销售排名分析，对网点品项数分析，从而分析业务员的工作状态；通过对消费者的分析，找出需求点。从分析当中得出结论，找问题产生的根源和本质特征，是人的主观因素占哪些，市场客观因素有哪些。从而针对分析结果进行目标设定，执行、评估、总结，形成固而复始的过程。
四、学习“销售经理的管理艺术”章节中，印象较深的是让管理者引导大家思考和努力，从而依靠自身解决问题，而不是让领导想好ag凯发k8国际的解决方案，从而充当好教练的角色。
这就是我学习的一点心得。对于有益的观点与方法，我将会贯穿到我今后的工作中，从而不断提升个人的管理水平与工作能力。